新車の最大値引き額を決算月以外でも引き出すヤバイ商談方法

新車の商談で満足のいく限界値引き額で買うにはどうすればいいのか?

すでにネットには、新車の値引きに関する色々な情報がでています。参考になるものもあれば、実際にやってみると万人に現実的ではないものもあります。値引きではなく下取り金額をあげようと、強引な幕引きを図るものなど玉石混交です。これでは賢い値引き交渉術とは言えません。

私は元ディーラーの新車営業マンの端くれ。今だから言える、商談をしていて、胃が痛くなるような値引き交渉は数えきれないほど経験をしてきました。完全に赤字の値引きを出して、店長と頭を悩ませたことも…。

こうした経験を踏まえて、2月3月の決算期でなくても新車の値引き額を手短に最大限引き出すための方法をまとめたいと思います。

一方で、これはチョロいわ^^と思えるような楽な商談もあります。これは言い換えれば、新車の商談ではやってはいけない、営業マンに塩を送る行為もありますので合わせて紹介してまいります。
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新車値引き交渉の基本(考え方と準備編)

競合他社を把握して相見積もりをとる

新車の値引き交渉の基本となるのは、どこでも言われているように「競合車」との相見積もりをとることです。

自動車メーカーは同じようなクラスの車を作り、市場シェアを奪いあう熾烈な戦いをしています。商談相手が競合メーカーの車と迷っているとあれば、何が何でも契約を取る!というつもりで臨んできます。

商品的な違いももちろんありますが、値引き額も相手に負けないよう大きくなります。競合車って価格帯も大体同じですからね。

順番としては、本命じゃない車の見積もりから出してもらうこと。後出しじゃんけんが強いに決まってますので、買いたい車の値引き交渉はあとに回すのが鉄則です。

最後まで本命の車種を明かしてはいけない理由

競合車と相見積もりを取って交渉するときには、決して本命がどの車種かを明かしてはいけません。

単純に言うと、〇〇が欲しい!と来ている人は、〇〇しか買わないわけなので、値引きを頑張る必要がないからです。わざわざ商品価値を落とすような真似をディーラーはしません。これは敵に塩を送る行為!

「予算が合えば購入をしようと思っています」というように、だいたいの車種は決まっているけど、どれにするかは値段次第ということを伝えておけば、金額勝負の世界に引きずり込めるわけです。

値引き額が多くなるのは「月初」の「土日」

では、具体的にいつ値引き交渉をするべきか??これについてはディーラーの事情も踏まえた日にちがあります。

ポイントは、できるだけ月初めの土日で最終商談に持ち込むこと。

まず、なぜ月初めか??

多くのディーラーは、車が売れる=当月の成績ではないことが多いです。

重視されるのが、陸運局への登録(ナンバーが付く)契約。なぜなら、自動車メーカーは単月の登録台数を競っているから。

新聞やニュースでたまに見る、新車販売台数ランキングってありますよね。あれは売れた台数じゃなくて、陸運局に登録された数字がカウントされているのです。

そのため注文が入って車の生産が始まり、完成して登録ができる契約が重視されるわけ。

月初であればあるほど納期が登録に間に合うため、必死に値引きしてでも売ろうとするのです。

もう一つは土日に決める理由。

土日はディーラーにとって稼ぎ時。何かにこじつけて販売フェアを行い、車を売るために必死です。

平日よりも土日のほうが上司の目も厳しいため、土日に結ぶ契約は特別なものがあるのです。

何とか土日で契約するために、大幅に値引きをしてでも売りたいという事情を逆手に取るわけです。

よく2月3月は決算で安くなる!といいますが、都合よくこの時期に購入タイミングが来るわけではないですよね。別に決算月でなくても、良い値引き額を引きだすことはできますので安心してください。

それでは、競合車の見積もりを取って、手の内は心に秘め、商談をする日にちを決めたら、いざ営業マンとの腹の探り合い値引き交渉に進みましょう!

実践!ディーラー営業マンとの値引き交渉ノウハウ

次は営業マンとどのように値引き交渉すれば、理想の新車値引きを引き出せるのか?という点について解説をします。….と最初に、商談でやってはいけないNGなことも紹介します。

商談は長引かせず早めに決めるべし

やってはいけないことの一つに、むやみに商談を引き延ばさないことがあります。

営業マンも人間ですから、なるべく「楽」に「手間なく」車を売れたらいいな~といつも思っているのが本音です。

同時に、ディーラー営業マンは非常に疲れています。営業は基本ブラック企業でこき使われるうえに、上司に責められ毎日胃が痛い思いしています。ベテランも新人もすべからくです。

なるべく何度も商談して負担をかけることは避け、短期間勝負で契約までもっていくこと。長々と商談する人は疲れますし、「面倒な客だ」と思われたら営業マンも本気にはなってくれません。

商談に臨むからには、勝つ(1円でも多く値引きを引き出す)のが目的ですが、そのためにはまずは営業マンを気遣い、味方につけるのが一番大事であるのです。

補足:ディーラーには販売施策というものがあり、新車を売るための値引き以外のサービスや、車種ごとにオーバーしても良い値引き額などが個別に設定されることがあります。これは毎月変わるので、先月の値引きは今月できないと話を折られてしまうこともあるので注意です。

ネットの情報をむやみにぶつけない!

ネットを見ていると、●●円値引きできました!と情報を載せているサイトもあります。そうした情報を見て、自分もこれくらい値引きしてもらえる!と思って営業マンにいきなり高額値引きをふっかけないこと

値引き額は、グレードによっても、オプション品によっても変わります。これは利益率が変わるため。同じ車種であっても、ある人に出した値引きが、同じ額出せるわけではないのです。一つの参考値として覚えておくのは良いですが、最後の最後の切り札に取っておきましょう。

また、営業マンはネットで見た●●~というのを結構嫌います。出所がよく分からない情報を出されても、悪い表現でいえば「で???」としか言いようがない。新車を買うからには、後々整備の入庫などの付き合いもあるため、まずは紳士的にいきましょう。

相手の利になる「手土産」は何がいいか考えよう

値引き額を多く引き出すためには、営業マンにとって利益となる「手土産」を渡してあげるのが効果的です。

今の新車営業マンって、車を売るだけが仕事ではないんですよね。

車以外にも、整備入庫の勧誘、自動車保険、クレジットカードの入会、さらに私の勤めていたところでは、〇〇めんまで売っていた(これ言うと身バレする…)

新車がなかなか売れないご時世にあって、車以外でも収益を上げるために色々獲得しなければならず、それぞれにノルマが課されています。

恐らくは商談の詰めの段階にもなれば、こうしたサービス品の紹介の話も出てくるでしょう。もし面倒ではないものや、メリットがあるものならば積極的に検討・もしくは興味を示す姿勢を見せるだけでも営業マンの本気度は違ってきます

営業マンの視点で見れば、車以外にも接点ができれば、「このお客さんは大事にしたい」と思います。多少値引きを無理してでも、長いお付き合いができると思ってもらえれば勝ち。

もちろん保険などは色々付き合いがあると思いますし、メリットがなければ無理する必要はありません。しかし頭ごなしに拒否するより、話を聞いて何か一つでも「営業マンが上司に交渉するための手土産」を渡してあげることで、大きな値引き額がでるのです。

【強力】焦らし、時間差でもうひと押し値引きする作戦!

いやらしいけどすごく効く!焦らしの値引きテクニックです。

ある程度商談がまとまり、値引き額も詰めてもう限界ですよ・・・まで引き出せたとします。ここで決めてもいいかなと思うわけですが、一旦引いて時間を置き、焦らすという作戦があります。

営業マンは商談したその日に決めてもらうのが一番気持ちが良いもの。その為に必死に上司と掛け合いながら、値引き額を詰めてくれるでしょう。当然お客さんを帰してしまえば、その後は上司に激詰めされます。

しかし、家に帰って少し後に以下の殺し文句で電話を入れましょう。

「〇〇さんにはよくやってもらったし、人柄も気に入ったのでぜひあなたから購入したいと思います。でも、嫁さんを(旦那さんでも身内でも)納得させるために、もうひと押しだけ頑張ってくれませんか?あと〇万数字合わせてくれたら契約します。。。」と

焦らし+泣き落とし作戦です。

ここまで来たら、お店の販売実績にも関わるので、店長がOK出してくれる可能性が高かったです。もちろん本当にギリギリでダメな場合もありますが、極めて有効な手段。

このダメ押し電話は、お店が閉まる1時間か2時間前にするのがポイント

制限時間が迫るほど、人は焦ります。これは営業マンもですが、お店の所長も同じ。上司は上司で、役員から激詰めの電話がガンガン鳴ってくるんです。

「役員:まだ決まらんのか!!」「店長:今営業が追い込みかけてます、あと少しお待ちを…」とね。

こんな時に救いの1台が決まるとなれば、多少無理な値引きでも通る場合が結構ありました。苦い経験を思い出しますね。しかし、契約さえ決まれば、もうウキウキですから問題なし。

決算以外でも新車で値引き額を出す方法まとめ

ついつい熱く書いてしまって長くなりました。結構ヤバめのことも書いていたりしますが、すべて営業として商談をする中で、「大きな値引きを提示できた経験」から紐解いていったノウハウです。

基本的にはガツガツせず、長引かせず、営業マンをうまく持ち上げるような交渉をすることが重要。

我々が望むような限界値引きともなると、そもそも営業マンに決済権がありません。つまり、営業マンが上司である店長・所長に値引き交渉を掛け合いやすい状況を作り出し、このお客様になら無理な値引きでも売りたい!と思わせることに尽きます。

高圧な態度で、「他でこの値引き出てるから頑張ってくれ!」みたいな投げやりな交渉はNG。

新車商談はビジネスです。相手の立場を理解し、動きやすい状況を作ってあげることが、値引き額としてこちらの利益になるのです。

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